Укрепление лояльности и роста продаж
Важный инструмент работы с целевой аудиторией и продвижения в интернете, способствующий прямому общению между бизнесом и покупателями
Несмотря на продолжительность существования и появление множества новых маркетинговых практик, почтовый маркетинг остается важным инструментом в арсенале интернет-маркетолога.
Почтовые рассылки подходят для множества целей, начиная прямыми продажами, заканчивая увеличением приверженности и получением обратной связи.
Разрушаем мифы
Email маркетинг это для спамеров
Большая ошибка. Если спам — часто незаконная кампания масштабной рассылки рекламы, которая осуществляется по покупным базам, то электронный маркетинг — определенная email-коммуникация по согласию клиента. Лид сам оставляет вам свой контакт и дает “отмашку на начало взаимодействия.
Почтовый маркетинг = рассылка
Рассылка — один из инструментов, тогда как email-маркетинг — комплекс мероприятий.
Данный метод способствует созданию и укреплению качественных отношений с аудиторией, увеличивает показатели повторных покупок, а также дает возможность продвигать новые офферы и оперативно собирать мнения аудитории. К тому же многие считают, говоря про email маркетинг, что эта практика способна повысить эффективность апселлинга и кросс-селлинга быстрее и дешевле чем, скажем, таргетированные объявления.
6 особенностей и преимуществ почтового маркетинга
- Дешевизна поддержки канала.
- Возможность собрать актуальную базу своей аудитории.
- Создание коммуникации между брендом и потребителем.
- Эффективное привлечение к выполнению необходимых интеракций (расшаривание информации, просмотр рекомендаций, покупки и т. д.).
- Возможность полной автоматизации процесса на основе информации о сегментах подписной базы.
- Увеличение эффективности за счет персонализации на основе информации о клиенте.
Виды сообщений
В основе этой практики лежат различные типы электронных сообщений, основными из которых являются следующие:
Welcome Email
Приветственным является электронное сообщение, которое адресат получает после подтверждения подписки. Таковое представляет собой гарант эффективности электронной рассылки, от правильности выполнения которого зависит заинтересованность получателей в дальнейшей коммуникации и общее впечатление о бизнесе.
Не стоит недооценивать важность welcome emails — они открываются в 4 раза чаще обычных, а целевые действия в них выполняются в 5 раз чаще.
Не стоит недооценивать важность welcome emails — они открываются в 4 раза чаще обычных, а целевые действия в них выполняются в 5 раз чаще.
Информационное послание (Informational Letter)
Один из наиболее частых форматов электронных сообщений. Может укрепить лояльность за счет качественного контента. Распространять стоит полезные материалы, расширения и многое другое.
Дайджест (Digest)
Может показаться похожим на информационные emails, однако имеет несколько другой формат — является кратким обзором новой информации (например, email со списком наиболее популярных товаров за неделю).
Commercial Letter
Как правило, предназначено для прямых продаж. Контент такового может быть предложением определенного оффера и его описание, рекомендациями товаров, основанных на предпочтениях/предыдущих покупках пользователя, или информацией о промо-акциях.
Маркетолог здесь должен быть максимально осторожен, так как слишком агрессивная стратегия может вызвать у получателей недовольство, в следствии чего emails будут чаще отмечаться как спам. В результате это не только снизит эффективность кампании, но и уменьшит показатель доставленных писем.
Маркетолог здесь должен быть максимально осторожен, так как слишком агрессивная стратегия может вызвать у получателей недовольство, в следствии чего emails будут чаще отмечаться как спам. В результате это не только снизит эффективность кампании, но и уменьшит показатель доставленных писем.
Рассылка
Серия писем, которое постепенно увеличивают заинтересованность получателя в оффере, тем самым повышая готовность к сделке. Согласно статистике, серийные email-кампании имеют коэффициент кликабельности в 2-3 раза выше, чем стандартные коммерческие послания.
Стоит заметить, что серийная рассылка должна быть основана на тщательно и правильно составленной стратегии — это единственное условие, при котором кампания может принести положительный результат. Суть заключается в том, чтобы создать вовлекающую цепочку писем, каждое из которых будет полезным, интересным и вызывать интерес к следующему сообщению, в то же время увеличивая привлекательность оффера.
Стоит заметить, что серийная рассылка должна быть основана на тщательно и правильно составленной стратегии — это единственное условие, при котором кампания может принести положительный результат. Суть заключается в том, чтобы создать вовлекающую цепочку писем, каждое из которых будет полезным, интересным и вызывать интерес к следующему сообщению, в то же время увеличивая привлекательность оффера.
Триггеры (Triggers)
Emails, отправляемые при определенных условиях или выполнении пользователем определенного действия: например, если пользователь SaaS-решения для менеджмента финансов впервые генерирует месячный отчет бюджета, ему отправляется мини-руководство с рекомендациями по правильному анализу и советами по экономии денег.
Как было сказано выше, отправку триггерных писем также можно настроить по определенным условиям: например, отправка емейлов тому сегменту пользователей, который в течение недели не посещал ресурс, или тем, кто оставил корзину с покупками неоплаченной на протяжении 3 дней.
Подобно классической, триггерная рассылка требует понимания поведения целевой аудитории, постоянного тестинга и оптимизации на основе полученных результатов.
Как было сказано выше, отправку триггерных писем также можно настроить по определенным условиям: например, отправка емейлов тому сегменту пользователей, который в течение недели не посещал ресурс, или тем, кто оставил корзину с покупками неоплаченной на протяжении 3 дней.
Подобно классической, триггерная рассылка требует понимания поведения целевой аудитории, постоянного тестинга и оптимизации на основе полученных результатов.
Транзакционные (Transactional)
Письма, отправляемые при выполнении пользователем определенной транзакции.
Прямая коммуникация
В данном случае, представитель компании отправляет пользователю личное послание. Email является персонализированным, его контент написан в манере простого общения. В таковом может быть предложена помощь, высказана благодарность за лояльность, представлены рекомендации и т. д.
Такие интеракционные кампании эффективны для увеличения лояльности пользователей.
Интересная и привлекательная подача email вызывает интерес у получателей и способствует открытию
Почтовый маркетинг: измерение эффективности
Количество подписок
Объем базы подписчиков — чем больше база целевых адресатов, тем больше прибыли приносит емейл маркетинг. Для сбора базы подписчиков используется множество стратегией, наиболее известной из которых является своеобразный обмен электронного адреса получателя на ценный оффер: например, бесплатный полезный контент, скидочный купон, место на вебинаре и т. д.
Open Rate
Основными методами повышения данной метрики является постоянный тестинг и оптимизация заголовков и контента. Важно заметить, что интересная и привлекательная подача email вызывает интерес у получателей и способствует открытию, однако отображение ценности содержания является ключом к эффективности сообщения с точки зрения продаж/выполнения целевых действий.
Click Through Rate
Эта метрика отображает, какое количество адресатов, открывших послание, выполнили целевое действие. Основными факторами, влияющим на этот показатель, являются дизайн и контент — речь идет как о содержании, так и об оформлении письма, цветовом решении и так далее.
Количество отписок и сообщений, помеченных как спам
Качественный почтовый маркетинг предполагает процент оптисок в 1-2% — этот показатель принято считать нормой для подписной базы коммерческих рассылок. Говоря о попадании сообщений в спам, таковое явление встречается гораздо реже (если речь идет о легитимных коммерческих посланиях), однако если послания попадают в папку SPAM часто, то провайдер емейл-услуг с большой вероятность заблокирует аккаунт отправителя, следуя международному закону о борьбе со спамом.
Показатель конверсии получателей.
Коэффициент покупок, выполненных получателями после перехода по размещенной ссылке на ресурс с рекламируемым оффером. Это коэффициент зависит как от качества послания, так и от эффективности ресурса/лендинга компании с точки зрения преобразования.
Высоких вам конверсий!